當(dāng)人們都在為醫(yī)藥代表是否會(huì)被大批裁撤而焦慮的時(shí)候，醫(yī)藥代表新的機(jī)會(huì)也隨即而來(lái)

▍除了悲觀外，醫(yī)藥代表還有機(jī)會(huì)

目前，似乎整個(gè)行業(yè)被悲觀的情緒所籠罩：曾有資深的醫(yī)藥代表對(duì)賽柏藍(lán)表示，現(xiàn)在“悲觀”是大趨勢(shì)：政策壓力大導(dǎo)致的從業(yè)環(huán)境不理想，控費(fèi)背景下完不成指標(biāo)，所做的產(chǎn)品市場(chǎng)空間有限……

并且，根據(jù)醫(yī)蟹數(shù)據(jù)，2018年醫(yī)藥人的普遍薪資水平并沒有什么提升，相反，高收入代表的薪資還在呈現(xiàn)下降狀態(tài)。

由下圖所示：在收入占比中，55%的代表月收入都維持在5-8K，這一數(shù)據(jù)比去年的高出了10%+。而月薪在8-10K的代表占比相較于17年下降了4%，月薪在10K+的代表占比也較去年下降了6%。

除了月薪的下降，由于政策對(duì)醫(yī)藥代表職業(yè)環(huán)境的不斷規(guī)范化，醫(yī)藥代表們的日常工作也更難推進(jìn)。

調(diào)查顯示，60+%的醫(yī)藥代表認(rèn)為政策導(dǎo)致公司內(nèi)部策略的變動(dòng)以及學(xué)術(shù)推廣的難以落地事目前遇見的最大的難題；超過一半的藥代認(rèn)為當(dāng)前醫(yī)院預(yù)防帶金銷售的措施，給日常推廣造成困擾。

人們都在因?yàn)獒t(yī)藥代表是否會(huì)被大批裁撤而焦慮的時(shí)候，醫(yī)藥代表新的機(jī)會(huì)也隨即而來(lái)。

近日，曾有資深醫(yī)藥代表對(duì)賽柏藍(lán)透露：輝瑞正在大量補(bǔ)充醫(yī)藥代表到縣級(jí)市場(chǎng)，據(jù)說開放了1000個(gè)崗位——其新成立了一個(gè)成熟產(chǎn)品事業(yè)部，專門做專利到期的產(chǎn)品，下屬慢病產(chǎn)品線和抗感染產(chǎn)品線；做區(qū)縣市場(chǎng)的為新興市場(chǎng)事業(yè)部。

當(dāng)然，這并非新聞了。此前，阿斯利康也開始了2019年全國(guó)招聘，招聘基層市場(chǎng)的銷售人員，覆蓋范圍達(dá)到16省141市。

事實(shí)上，以前的縣級(jí)市場(chǎng)一直是外企所忽視的區(qū)域：原因是人口較少，消費(fèi)能力相對(duì)較差。

但區(qū)縣市場(chǎng)的潛力較大，曾有醫(yī)藥代表分析，雖然區(qū)縣這樣的城市單個(gè)產(chǎn)出較少，但數(shù)量巨大，一個(gè)代表管理幾個(gè)區(qū)縣城市，成本不大，且以量取勝，對(duì)醫(yī)藥代表的收入也會(huì)有所提升。

顯然，在未來(lái)，隨著帶量采購(gòu)等政策的逐漸落地，醫(yī)藥代表在上層開發(fā)或代理已經(jīng)沒有多大的平臺(tái)和機(jī)遇，到基層探討、調(diào)研與開發(fā)基層醫(yī)療市場(chǎng)成了其今后的出路之一。

▍外企布局縣域市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)4+7

上述資深醫(yī)藥代表曾對(duì)賽柏藍(lán)表示：政策對(duì)醫(yī)藥代表的影響，不是0就是100%。如今，輔助用藥、4+7帶量采購(gòu)、兩票制的政策頻出，大批醫(yī)藥代表被裁撤的新聞也讓醫(yī)藥代表們對(duì)未來(lái)無(wú)所適從。

以4+7帶量采購(gòu)為例，集中采購(gòu)的模式下，中標(biāo)產(chǎn)品的極低售價(jià)使其不得不大幅壓縮市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，醫(yī)藥代表們可能會(huì)面臨裁員的處境；非中標(biāo)產(chǎn)品也不能幸免，由于無(wú)法進(jìn)醫(yī)院，其銷量會(huì)銳減，也要裁撤部分銷售崗位。

外企的反應(yīng)可能會(huì)更加明顯，從此次帶量采購(gòu)的中標(biāo)結(jié)果來(lái)看，外企僅阿斯利康和中美施貴寶中標(biāo)，未中標(biāo)外企已經(jīng)失去了重磅品種核心城市的市場(chǎng)份額。在這樣的背景下，外企已經(jīng)做出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，比如降價(jià)。

此前，部分外資藥企過期原研藥的降價(jià)幅度曝光，其中均是以立普妥、波立維、絡(luò)活喜和韋瑞德為代表的知名原研藥：資料顯示，其平均降價(jià)幅度為13.25%，其中，降價(jià)幅度最大的是葛蘭素史克的韋瑞德，為33%；最小的是賽諾菲的安萬(wàn)特安博諾，降價(jià)幅度為8%。

之后，外企的另一個(gè)應(yīng)對(duì)措施也來(lái)了：加速布局區(qū)縣市場(chǎng)，模式從外包轉(zhuǎn)向收回銷售權(quán)直營(yíng)。

據(jù)醫(yī)谷數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)共有縣級(jí)市374個(gè)，1636各縣，每個(gè)縣平均有3家縣級(jí)醫(yī)院，這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)是基層的主要醫(yī)藥客戶，醫(yī)藥銷售占農(nóng)村的8成以上。

此外，政府已經(jīng)出臺(tái)政策推動(dòng)多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，而城市一生的多點(diǎn)執(zhí)業(yè)選擇首選并多選農(nóng)村縣城及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

再者，在基層開展家庭簽約服務(wù)，這是“十三五”規(guī)劃農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生保健的重點(diǎn)任務(wù)，其中主要簽約對(duì)象——高血壓、糖尿病、心臟病等2個(gè)多億的慢病患者，需要大量藥品。

因此，即使企業(yè)出于成本原因可能會(huì)部分裁撤醫(yī)藥代表，但仍然有更加廣闊的區(qū)縣市場(chǎng)需要醫(yī)藥代表的進(jìn)入，這仍然是個(gè)好機(jī)會(huì)。

曾有媒體評(píng)論，如今藥企仍然需要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生的管理，讓患者獲益，讓銷量提升。分級(jí)診療政策的推進(jìn)，藥企產(chǎn)品需要下沉到三四五線城市或基層，反而要覆蓋更多的醫(yī)生。

醫(yī)藥代表的機(jī)會(huì)來(lái)了。